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徐乐和他的试用网:让天上掉馅饼

  两年来,试用网已经拥有超过1千万的独立注册会员,越来越多的企业也跟试用网达成合作协定,全球500强企业中的强生、宝洁等都将自己的产品放到试用网上,供用户免费领取。试用网上的产品也从最初的十多个品牌几百种产品发展到如今近百个品牌上千种产品,包括了吃、穿、住、用、玩等各个方面,试用网的发展迈入了新的阶段。在业内声名鹊起的同时,一向谦虚的徐乐一丝也不敢放松,“创业的道路才刚刚开始呢!”

   今年24岁的徐乐,已在商场摸爬滚打几年了。从清华大学毕业之前,他已经获得国际顶级风险投资商IDG的巨额投资,是国内在校生获得国际风险投资的第一人。他创办的试用网,让他获得2007年中国最杰出十大新锐站长称号。

  发现天上的馅饼

  上大学后,从未接触过电脑的徐乐,狂热地迷恋上网络,整日待在机房钻研所接触到的一切电脑及网络技术。他发现自己注册的域名,在网上还能卖钱,“有时侯一个月可以挣一千多,能自己养活自己了。”

  2005年12月,在寝室看电视的徐乐,被一则新闻抓住了眼球:“台湾有一家网站,每个员工都贴着面膜上班,面膜是他们开发的新产品,只有亲身试用后才知道消费者的感受。”头脑灵活的徐乐从中看到了,很快,他产生了办一个提供试用品网站的念头,连名字都想好了:“试用网”。

  他第一时间查阅了类似网站在中国大陆的发展情况,搜索结果让徐乐完全放心了:这个领域还没人涉足。空白意味着商机,第二天,徐乐立即注册了试用网的网络域名,并办理了其它相关手续。

  三个月后,国内首家试用品发放网站——试用网横空出世。它的口号是:I try before I buy(购买之前先试用)。中国人素来不相信天上会掉馅饼,因此这种白得商家产品的试用方式令网友们耳目一新,网站一面市就受到了年轻网民的关注。可是网站投入试用了半个月,却没有试用品提供给网民。铺子总得开张,可产品从哪来呢?徐乐灵机一动,跑进电影院,自己掏钱买来电影票放到试用网上。网民只要掏几块钱就能得到价值几十元的电影票,短短几分钟,几十张电影票被抢购一空,试用网拥有了第一批客户。“当时网站刚刚上线,没有多少人知道,只能自己掏腰包买票造势。”徐乐苦笑道。 

  没人提供免费馅饼了

  用这种方法获取点击率并不是长久之计,于是徐乐雇了几个业务员,主动出击寻找需要推广产品的商家,说服他们提供免费的试用品。“我让他们在北京城里到处跑,去谈一些KTV券、餐饮券、美容美发券、祛痘产品之类的。”

  经过业务员的不懈努力,没多久,试用网上有了十多个商家的数十种产品,消费者只要在网上提出申请,付出很小的代价,就能获得超值的产品。“有一次我们跟某品牌合作推广洗面奶,当时市场价每瓶200元,而我们网上的体验价只要29元,很快企业提供的1000瓶洗面奶被抢购一空。”对于当时的火爆场面,徐乐至今还津津乐道。

  免费午餐人人爱吃,徐乐通过向网民收费也赚了一点钱。可没过多久,他发现靠这种方法让网站长久赢利并不容易。网民们申请试用品的热情很高,但是能够提供产品的企业却十分有限:“一个礼拜能进来十几家企业已经不错,但对网站而言,十几场活动一上线,可能几分钟试用品就没了,网站要维持不断的货源十分吃力。”徐乐很无奈地说。

  产品通过试用网派发出去,因为不知道是给什么样的消费群体使用,也听不到消费者试用之后的反馈意见,很快企业对这种推广模式失去了兴趣。找不到企业持续提供产品,网站的收入也就不能保证,眼看试用网要办不下去了,徐乐苦苦思索着改变困境的方法。

  突破旧有模式 原来天上真掉馅饼

  徐乐明白,网站的运营模式不改变,将无法继续生存。终于,困局在一次就餐时被打破。一天,徐乐跟合作伙伴一起到餐厅吃饭。结账时,服务员拿出一张表格,请他们对餐厅的就餐环境、服务给一个评价,并要求客人留下自己的电话、姓名及其他联系方式。这样做无非是希望消费者能够提出中肯意见,帮助餐馆改进。

  然而这样一张小小的意见表却启发了徐乐,“我发现这恰好是我们做得不够的一个环节,那就是反馈。”没过几天,徐乐就制定出一套新的网站运营模式:商家将产品放到试用网上,用户想申请,就要填写好详细资料,待这些资料经过商家审批后,产品将免费送到用户手中。

  这样一来,跟以前向企业要东西,然后低价向消费者收钱的模式完全不一样,现在企业可以选择派发的目标群体,无形之中为产品做了广告;网民能得到想要的免费产品,并且在试用过后,可以了解这些产品是否适合自己;网站将消费者的信息整理之后,编成报告卖给企业,再向企业收费。但徐乐也有些担心:这样跟企业既要产品又要钱,人家能乐意吗?

  第一单业务来自上海百润有限公司,这家公司的洗面奶新品希望投放市场,正为产品推广发愁。此前,他们也做过一些投递,可效果不太好,无法掌握客户使用后的反馈情况。得知百润公司的情况后,徐乐亲自登门,将试用网新的营销模式告知对方,并说到时会有一个试用报告以及客户的用后感交给对方。双方一拍即合,不久百润便与试用网达成协议,并送来了50份两百毫升的原装试用品。当天徐乐就将商品信息发布在网上,弄完后下班回家,“当时在路上心里很紧张,不知道这种新模式能不能被大家接受。”回到家后,徐乐马上打开电脑,看见刚发布的50份试用商品在10分钟内已经被索取一空,顿时松了口气。

  随着这种模式的成功推广,越来越多的企业意识到这种新广告形式的潜在价值,纷纷将自己的新品拿到试用网上免费推销。试用产品品种的增多,也使试用网在网民中的影响力增大,许多上班族每天都会到网上逛一逛,看看有没有适合自己的免费馅饼。点击率的提升让徐乐搜集到更多消费者信息,他将信息汇总分类,卖给有相关需求的企业,解决了网站的资金问题。

  成立68天后,试用网自己也尝到了免费馅饼,美国著名风险投资公司IDG-VC决定向试用网投资。2006年底,国内著名移动商务服务商亿美软通公司再次注资,这两笔投资共计一百万美元。

  2006年7月,徐乐从清华大学毕业,当他的同学们还在为工作四处奔波时,他已经是一个年轻有为的CEO了。

  两年来,试用网已经拥有超过1千万的独立注册会员,越来越多的企业也跟试用网达成合作协定,全球500强企业中的强生、宝洁等都将自己的产品放到试用网上,供用户免费领取。试用网上的产品也从最初的十多个品牌几百种产品发展到如今近百个品牌上千种产品,包括了吃、穿、住、用、玩等各个方面,试用网的发展迈入了新的阶段。在业内声名鹊起的同时,一向谦虚的徐乐一丝也不敢放松,“创业的道路才刚刚开始呢!”

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